El seguro de ahorro está recuperando protagonismo en un momento en el que muchos clientes buscan alternativas para complementar su jubilación, proteger capital, obtener cierta rentabilidad o simplemente diversificar sus ahorros. Para corredores y mediadores, esto abre una oportunidad evidente. Pero también obliga a elevar el nivel del asesoramiento.

El error más habitual es reducir toda la conversación a una cifra: «¿Qué rentabilidad ofrece?». Esa pregunta importa, pero no debería ser la primera ni mucho menos la única.

En un seguro de ahorro también hay que hablar de liquidez, riesgo, horizonte temporal, costes, fiscalidad, valor de rescate, garantías y adecuación al perfil del cliente. Y en determinadas modalidades, además, entran en juego obligaciones específicas de distribución, evaluación de idoneidad y documentación.

Porque un seguro de ahorro no se explica bien con un porcentaje. Se explica con contexto.

No existe un único «seguro de ahorro»

El primer punto importante es bastante sencillo: cuando hablamos de seguros de ahorro estamos agrupando productos muy diferentes.

En el mercado podemos encontrar seguros con capital o interés garantizado, PIAS, SIALP, rentas vitalicias o soluciones vinculadas a inversiones, como los conocidos «unit linked». Todos pueden presentarse comercialmente dentro del ámbito del ahorro asegurado, pero su funcionamiento puede ser muy distinto.

Cambian las garantías, los riesgos, la fiscalidad, la liquidez y también la forma en que debería plantearse el asesoramiento.

No es lo mismo un cliente cuyo objetivo principal es preservar el capital que otro dispuesto a asumir volatilidad para buscar una mayor rentabilidad. Tampoco tiene las mismas necesidades quien está construyendo un ahorro para su jubilación que alguien que podría necesitar disponer del dinero dentro de tres o cuatro años.

Por eso el punto de partida no debería ser el producto. Debería ser el cliente.

Antes de hablar de rentabilidad, hay que saber para qué quiere ahorrar

Una recomendación profesional empieza entendiendo el objetivo.

¿El cliente quiere crear un capital a largo plazo? ¿Busca una renta futura? ¿Quiere complementar la jubilación? ¿Está dispuesto a asumir pérdidas? ¿Necesita disponibilidad del dinero? ¿Qué otros productos financieros tiene contratados?

Responder a estas preguntas permite saber qué tipo de solución puede encajar.

En determinadas modalidades consideradas productos de inversión basados en seguros, además, el análisis debe profundizar en aspectos como los conocimientos y experiencia del cliente, su situación financiera, su capacidad para soportar pérdidas, sus objetivos de inversión y su tolerancia al riesgo.

Pero incluso fuera de esos supuestos más complejos existe una idea básica que debería estar presente en cualquier distribución responsable: antes de ofrecer un seguro hay que entender las necesidades del cliente.

Y esa obligación, bien utilizada, no debería verse como un trámite.

Puede convertirse en una de las mayores herramientas de diferenciación del mediador.

Garantizado no significa lo mismo que estimado

Otro de los puntos que conviene explicar con especial cuidado es la diferencia entre rentabilidad garantizada y rentabilidad esperada. No son lo mismo.

Un producto puede establecer un tipo de interés garantizado durante un determinado periodo. Otro puede mostrar escenarios de rentabilidad vinculados a la evolución de activos financieros. En el primer caso existe una garantía contractual. En el segundo, el resultado dependerá de la evolución de las inversiones.

Los «unit linked» son probablemente el mejor ejemplo. Aunque jurídicamente son seguros de vida, el valor de la inversión está vinculado a activos o fondos y el riesgo recae esencialmente sobre el tomador. El hecho de que aparezca la palabra «seguro» no convierte automáticamente el capital en garantizado.

Por eso expresiones como «rentabilidad histórica», «rentabilidad objetivo», «rentabilidad estimada» o «rentabilidad garantizada» deberían utilizarse con precisión. Mezclarlas puede generar expectativas equivocadas.

Y cuando hablamos de ahorro a largo plazo, una expectativa mal construida hoy puede convertirse en una reclamación dentro de varios años.

El valor de rescate debería explicarse desde el principio

Probablemente este sea uno de los aspectos que más deberían reforzarse en la comercialización.

Cuando un cliente escucha que puede rescatar un seguro, puede entender que podrá recuperar en cualquier momento todo el dinero aportado.

No necesariamente es así. El valor de rescate dependerá de las condiciones del producto y del momento en que se produzca. En determinados casos, especialmente durante los primeros años, el importe recuperado puede ser inferior a las primas satisfechas.

Por eso una de las preguntas más útiles que puede hacer un mediador es esta:

«¿Qué ocurriría si necesitas recuperar el dinero antes de lo previsto?»

A partir de ahí conviene mostrar escenarios reales.

¿Qué recuperaría el cliente al cabo de un año? ¿Y a los tres? ¿Y a los cinco? ¿Existen penalizaciones? ¿Pierde alguna ventaja fiscal? ¿Hay alguna ventana específica de liquidez?

Mostrar estas situaciones suele aportar más información que cualquier presentación comercial. Porque una cosa es hablar de ahorro a diez años y otra bastante distinta es explicar qué ocurre si el cliente necesita su dinero en el tercero.

La rentabilidad tiene sentido después de hablar de costes

Otro elemento fundamental son los gastos. En determinados productos pueden existir costes de administración, gestión, inversión, cobertura del riesgo o asociados a los activos subyacentes. Dependiendo de la modalidad, su impacto puede ser relevante sobre el resultado final.

Por eso no basta con comunicar una rentabilidad bruta o un escenario favorable. Lo realmente útil para el cliente es entender qué rendimiento podría obtener después de costes.

En los productos sometidos al Reglamento PRIIPs, el Documento de Datos Fundamentales —el conocido KID— ofrece precisamente información normalizada sobre riesgo, costes y posibles escenarios de rentabilidad.

Pero entregar el documento no debería convertirse en un simple trámite administrativo.

El valor profesional aparece cuando alguien lo explica.

• Qué costes existen.
• Cómo afectan al resultado.
• Qué nivel de riesgo indica el producto.
• Y qué escenarios adversos podrían producirse.

La fiscalidad suma, pero no debería ser el argumento principal

Los seguros de ahorro pueden ofrecer determinadas ventajas fiscales, especialmente en modalidades como los PIAS o las rentas vitalicias.

Pero la fiscalidad debería aparecer después de analizar si el producto encaja con el cliente. No antes.

Una ventaja fiscal puede depender de mantener el producto durante un periodo determinado, cumplir límites de aportación, transformar el capital en una renta vitalicia o respetar otras condiciones.

Si el cliente necesita liquidez antes de tiempo, algunas de esas ventajas pueden desaparecer. También conviene recordar que estamos hablando de productos que pueden mantenerse durante muchos años. La fiscalidad actual puede cambiar.

Por eso presentar una ventaja tributaria como si fuera una característica permanente del producto puede ser arriesgado. El enfoque debería ser más prudente: explicar qué tratamiento fiscal existe hoy y bajo qué condiciones se aplica.

No todos los seguros de ahorro tienen las mismas obligaciones de distribución

Para los profesionales del sector hay otro aspecto importante: no conviene aplicar las mismas reglas a todos los productos.

Determinadas soluciones entran dentro de la categoría de productos de inversión basados en seguros, conocidos habitualmente como IBIP. En esos casos aparecen obligaciones específicas sobre evaluación de idoneidad o adecuación, información sobre costes, riesgos y conflictos de interés.

Cuando existe asesoramiento, la recomendación debe poder justificarse en función del perfil y circunstancias del cliente. Esto significa que documentar correctamente por qué se recomienda un producto no solo protege al consumidor. También protege al mediador.

Porque dentro de cinco años resulta bastante más fácil explicar una decisión cuando existe constancia de cuál era el objetivo del cliente, su horizonte temporal, su capacidad de asumir riesgo y los motivos por los que se consideró adecuado el producto.

El mercado objetivo también debería influir en la recomendación

La gobernanza de producto ha introducido otro concepto fundamental: el mercado objetivo. Los productos no deberían diseñarse ni distribuirse pensando que sirven para todo el mundo.

Una solución puede estar pensada para clientes con un determinado horizonte temporal, cierta experiencia financiera, capacidad de asumir pérdidas o necesidad concreta de ahorro. El distribuidor debería conocer ese mercado objetivo y valorar si el cliente encaja en él.

Esto parece evidente, pero en la práctica tiene mucha importancia. Porque un producto puede ser perfectamente válido y, aun así, resultar inadecuado para una determinada persona.

La pregunta profesional no debería ser únicamente: «¿Es un buen producto?» Sino: «¿Es un buen producto para este cliente?»

Remuneración y conflictos de interés

En ahorro asegurado también existe una cuestión que conviene abordar con normalidad: la remuneración. Diferentes productos pueden generar distintas comisiones o incentivos para redes comerciales y distribuidores.

Precisamente por eso la recomendación debe poder sostenerse con independencia de cuál sea el producto mejor remunerado. El principio es sencillo: el interés del cliente debe prevalecer.

Para una correduría, documentar correctamente la recomendación y ofrecer información clara sobre el producto puede convertirse además en un elemento reputacional.

En un mercado donde cada vez es más fácil comparar productos, tipos de interés y condiciones, la confianza será probablemente uno de los pocos elementos realmente difíciles de copiar.

El asesoramiento no termina cuando se firma la póliza

Los seguros de ahorro suelen tener horizontes temporales largos. Y durante diez o quince años pueden cambiar muchas cosas.

La situación familiar del cliente.

Su capacidad de ahorro.

Sus necesidades de liquidez.

Su tolerancia al riesgo.

La fiscalidad.

Los mercados.

Incluso el propio objetivo que llevó a contratar el producto. Por eso el seguimiento debería formar parte del servicio.

Revisar periódicamente una cartera de ahorro no tiene por qué ser únicamente una oportunidad comercial. Puede utilizarse para comprobar si el producto continúa respondiendo a las necesidades del cliente, revisar beneficiarios, valorar cambios en la capacidad de ahorro o analizar el rendimiento obtenido.

Este tipo de acompañamiento probablemente será uno de los grandes espacios de diferenciación para corredores y mediadores.

El seguro de ahorro como parte de una estrategia más amplia

Otro cambio interesante consiste en dejar de analizar el seguro de ahorro como un producto aislado. Un cliente puede tener depósitos, fondos de inversión, planes de pensiones, inmuebles, seguros de vida y otros activos.

El seguro de ahorro debería ocupar un lugar concreto dentro de ese conjunto.

¿Busca proteger capital?

¿Generar una renta futura?

¿Diversificar?

¿Complementar la jubilación?

¿Transmitir patrimonio?

¿Asumir riesgo para obtener mayor rentabilidad?

Cuando se define correctamente la función del producto, resulta mucho más sencillo valorar si tiene sentido contratarlo.

El mediador no necesita convertirse en gestor patrimonial.

Pero sí debería comprender qué papel juega esa póliza dentro de la situación económica global del cliente.

Las preguntas que deberían hacerse antes de contratar

Antes de recomendar un seguro de ahorro convendría tener claras varias cuestiones: cuál es el objetivo del cliente, durante cuánto tiempo puede mantener el dinero, qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir, qué necesidad de liquidez puede tener, si necesita garantizar el capital, cuál es su situación fiscal y qué otros productos de ahorro o inversión tiene contratados.

Después deberían analizarse las características concretas del producto.

Qué capital está garantizado.

Qué rentabilidad existe realmente.

Qué costes soporta.

Cuál es el valor de rescate.

Qué ocurre en caso de fallecimiento.

Qué riesgos asume.

Y qué consecuencias tendría abandonar el producto antes de tiempo.

También resulta útil plantear escenarios menos cómodos.

¿Qué pasa si necesita el dinero dentro de dos años?

¿Qué ocurre si los mercados caen?

¿Qué reciben los beneficiarios?

¿Qué pasa si deja de realizar aportaciones?

Esas preguntas permiten conocer mucho mejor un producto que cualquier folleto comercial.

La oportunidad para corredores y mediadores

El ahorro asegurado puede representar una línea de negocio especialmente interesante para la mediación. Pero probablemente no funcionará bien si se intenta competir únicamente por rentabilidad.

Ese terreno resulta cada vez más fácil de comparar y automatizar.

El valor diferencial estará en otro lugar.

En comprender al cliente.

En comparar productos que no siempre son homogéneos.

En explicar riesgos y escenarios.

En anticipar problemas de liquidez.

En acompañar durante años.

Y también en saber decir que un producto no es adecuado cuando realmente no lo es. Eso también forma parte del asesoramiento.

Más asesoramiento y menos porcentajes

El seguro de ahorro puede ser una herramienta útil para muchos clientes, pero necesita una explicación proporcional a su complejidad.

La rentabilidad importa. Pero también importan los costes, el riesgo, la liquidez, la fiscalidad, las garantías y el horizonte temporal.

Para el mediador, ahí aparece una oportunidad clara. No limitarse a colocar una póliza. Ayudar al cliente a entender por qué la contrata, qué puede esperar de ella y qué puede ocurrir si sus circunstancias cambian.

Porque una venta puede cerrarse en una conversación. Una buena recomendación debería seguir teniendo sentido muchos años después.